For mange konsulenter er oppsøkende salg en avgjørende del av å bygge nye relasjoner og finne samarbeidsmuligheter utenfor eksisterende nettverk. Det er en mulighet til å vise hvordan du kan hjelpe potensielle kunder med å nå sine mål, selv når det ikke finnes en etablert relasjon. I denne artikkelen vil jeg gi noen konkrete tips for å gjøre oppsøkende salg mer tilgjengelig og mer effektivt.
Tillit er nøkkelen
Tilliten du bygger under første kontakt er avgjørende for å åpne døren til videre dialog. Når du jobber med oppsøkende salg, er ditt oppdrag å gi verdi til motparten. Ved å være tydelig på hensikten for samtalen og vise deg frem som en problemløser, legger du grunnlaget for en produktiv samtale.
Her er noen strategier vi bruker:
Vis at du respekterer tiden deres: Ved å spørre om tid får du tillatelse til å snakke uten at motparten får et negativt førsteinntrykk, og om de ikke har tid er det en perfekt mulighet til deg om å spørre når det passer.
Bruk oppfølgningsmuligheter riktig: Neste gang du ringer vil du ha en fin inngang til samtalen. «Hei, vi snakket kort forrige uke men fikk beskjed om å følge opp denne uken. Vi jobber med IT konsulent tjenester, ringer det en bjelle?»
Vær tydelig på hensikten: «Jeg tar en runde for å planlegge kalenderen fremover, så ønsket jeg å se på mulige samarbeidsområder. Jeg ønsker å presentere oss en dag neste uke om du har en åpning i kalenderen.» Etterfulgt av en kjapp oppsummering av din bedrift og hvilke tjenester du kan bistå med, gjerne bruk din kompetanse for å vise konkret verdi.
Starter du samtalen på denne måten vil du åpne en dialog uten å virke påtrengende, dette bygger tillit. Denne åpningen vil også gi deg flere tråder å fortsette dialogen på, du vil ofte få et godt inntrykk om det er interessant, mulighet for å vise kompetanse og kartlagt når det kunne vært aktuelt å ta et møte eller en kopp kaffe.
Hold samtalen fokusert - Verktøykasse
Om den du snakker med responderer negativt eller avvisende er det lett å endre tema for å se om noe biter, resultater er ofte at samtalen mister fokus. Fiskekrok-metoden er en effektiv strategi som hjelper deg å holde samtalen fokusert, selv når du møter motstand. Metoden handler om å bruke tre sterke og tydelige argumenter for hvorfor kunden bør vurdere dine tjenester, og repetere disse ved kontringer. Du vet at du kan hjelpe bedriten, det er derfor du tok kontakt, din jobb er å vise dette til motparten.
Her er noen strategier vi bruker:
Forbered deg godt: Tenk gjennom tre solide argumenter som kombinerer generelle fordeler med spesifikke løsninger rettet mot kundens behov.
Repetisjon er nøkkelen: Hvis kunden uttrykker skepsis, gå tilbake til argumentene dine for å holde samtalen på riktig spor.
Hold det enkelt: Fokuser på én kjerneverdi om gangen for å sikre at budskapet ditt er lett å forstå. Målet er at kunden skal huske argumentene.
Ved å bruke fiskekrok-metoden sikrer du at kunden sitter igjen med en klar forståelse av hva du kan tilby, samtidig som du holder samtalen fokusert og effektiv. Denne metoden fungerer like fint i salgsmøter som det gjør over telefonen. Uansett om det blir et salg eller møte, har du vist deg selv og dine tjenester på en god måte som etterlater et godt inntrykk.
Vær en problemløser - Lytt for å forstå, ikke for å snakke
Under en samtale er det ofte to typer mennekser, de som lytter for å snakke, eller de som lytter for å forstå. Du har kanskje snakket med en kollega/venn/partner som bruker hver åpning i samtalen til å få frem egen agenda? Det fungerer ikke i salg. Før man presenterer en løsning er det viktig å identifisere et problem.
De som lytter for å snakke vil ofte:
- Fokusere på egen agenda: De formulerer neste poeng mens den andre personen snakker.
- Overfladisk lytting: De plukker opp ord, pauser eller setninger de kan bruke som inngang til å overstyre samtalen.
De som lytter for å forstå vil ofte:
- Fokusere på budskapet: Hva ønsker motparten å få frem? Forstå kundens utfordring før du presenterer løsninger.
- Stille oppfølgingsspørsmål: Dette viser at du henger med i samtalen og er interessert i å forstå.
- Gjenta og bekrefte: Bygg opp motparten sine argumenter, mens du fokuserer de inn til dine løsningsforslag.
Ved å lytte aktivt og forstå kundens behov demonstrerer du at du er en problemløser som setter kunden i fokus. Dette bygger ikke bare tillit, men gir deg også en klar vei til å presentere løsninger som er relevante og verdifulle for kunden.
I denne artikkelen har jeg skrevet om noen av verktøyene vi i Relationsales bruker for å representere våre kunder på en klar, effektiv og pålitelig måte. Disse tipsene vil etterlate et godt inntrykk i enhver interaksjon, og sikre etablering av gode relasjoner og salgsmuligheter, både på kort og lang sikt.
Er du interessert i å se hvordan vi kan bistå din bedrift? Relationsales tilbyr opplæring og støtte som hjelper konsulenter med å bli trygge og dyktige i oppsøkende salg. Ta kontakt med oss i dag for å lære mer!
